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domingo, mayo 06, 2007

La gestión por Hábitos


La mayoría de las empresas se gerencian bajo la metodología de la “Gestión por Objetivos”, donde cada Gerente procura hacer lo que esté a su alcance para lograr tales metas.
Pero la clave está en entender cuales son las acciones, las conductas que debe desarrollar mi equipo hoy y que sean predictivas de los resultados de mañana.

Por ejemplo, para lograr 10 ventas, sé que debo hacer 50 visitas. Por lo tanto, el hacer visitas, es la acción que predice lo que voy a vender. Y esta tarea está en lo que llamamos el “área de control” de cada persona, es decir, aquellas acciones que puedo hacer sin pedirle permiso ni apoyo a nadie. Las sé hacer y tengo los recursos.

Las personas desarrollamos hábitos de todo tipo, algunos positivos y otros negativos. A las empresas les sucede lo mismo, por tal motivo es crucial saber identificar esos hábitos, estimularlos e implantarlos en la empresa.

Para que un hábito se implante en una persona como en una empresa, es necesario que se den tres elementos: 1) conocimientos sobre cómo hacer la tarea, 2) habilidades para llevarla a la práctica y 3) deseo de hacerlo.

Y estos deseos están directamente influidos por nuestras creencias y paradigmas. Si yo creo que “En esta empresa no se puede crecer”, no voy a tener ningún deseo en esforzarme ni en capacitarme, por lo tanto no voy a desarrollar ninguna conducta o acción en tal sentido. No voy a ir a ningún curso ni leer ningún libro.

Los uruguayos tenemos creencias muy limitantes que nos llevan a tomar acciones equivocadas o a permanecer estancados. Su primer tarea como Gerente, si es que quiere resultados perdurables, es cambiar los paradigmas de su gente. Si no lo hace, será Usted un simple pastor arriando un rebaño de ovejas. En cambio, si lo logra, será un verdadero líder.
Me gustaría ayudarlo a conseguir lo segundo.



Dr. Guillermo Sicardi, MBA
Resultor, no consultor - Solution Alliance
gsicardi@solution.com.uy

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